Cila është gjëja më e vështirë për një menaxher shitjesh? Bindni blerësin që ai ka nevojë për këtë produkt apo shërbim të veçantë. Dhe shumica e shitësve të papërvojë janë penguar nga kundërshtimet e konsumatorëve, ata thjesht nuk dinë si t'i përgjigjen këtyre deklaratave. Si rezultat, blerësi lë dhe merr një produkt të ngjashëm nga një tjetër, negociator më i aftë. Prandaj, është e nevojshme të dihet se si të punohet me kundërshtimet e konsumatorëve në shitje.
Arsyet dhe llojet e kundërshtimeve
Para se të filloni luftën me kundërshtime, është e nevojshme të kuptoni se çfarë quhen dhe në çfarë lloji i përkasin, domethënë, të përpiqet të kuptojë më mirë blerësin potencial. Nëse kjo nuk është bërë, atëherë puna me kundërshtime në shitje nuk do të jetë e suksesshme.
Në përgjithësi, arsyeja për kundërshtime është vetëm një - klienti nuk i pëlqen diçka në ofertën tuaj. Dhe këtu janë mundësitë: ose klienti është i pakënaqur me kushtet e propozuara, ose thjesht nuk e kupton se çfarë produkti (shërbimi) është më i mirë se ai që përdoret për të blerë.
Llojet e kundërshtimeve, gjithashtu, janë dy kategori dhe të paarsyeshme. Në kundërshtimet kategorike të klientit nuk i përshtaten kushteve tuaja - çmimi, kushtet, cilësia, etj. Në këtë rast, blerësi shpreh pakënaqësinë e tij në një formë të mprehtë. Një shembull i një kundërshtimi kategorik: "Çfarë po impononi për mua! Unë marr të njëjtën gjë shumë më lirë. " Në 80% të rasteve, këto kundërshtime lindin për shkak të një propozimi të formuluar gabimisht. Prandaj, puna me kundërshtimet e konsumatorëve duhet të fillojë me përgatitjen e prezantimit të produktit (shërbimit), është e nevojshme të gjinden avantazhet e tij mbi analogët ekzistues dhe t'i paraqesin ato si duhet. 20% e rasteve të kundërshtimeve kategorike janë për shkak të dëshirës së klientit për të negociuar.
Një kundërshtim i paarsyeshëm lind kur klienti nuk posedon gjithë plotësinë e informacionit dhe shpjegon refuzimin e tij me argumente mjaft të diskutueshme. Shembuj të kundërshtimeve të tilla:
- Disa vjet më parë ai punoi me ju, ishte i pakënaqur.
- Ata thonë se ju keni probleme të lindjes.
- Sigurisht që brenda dy muajve ju do të rritni çmimin.
- Mallrat janë të mira dhe unë do ta merrja nëse do të kishte ... ".
Puna me këto kundërshtime në shitje është edhe më e lehtë, sepse këtu klienti vetë e kupton se argumentet e tij nuk janë bindëse. Prandaj, drejtimi i mendimeve të blerësit në drejtimin e duhur do të jetë mjaft i thjeshtë. Edhe pse ka raste kur klienti nuk mund të mbështesë pikëpamjen e tij, por bindja juaj nuk jep hua. Ndoshta ai është shok me furnizuesin e tij, kështu që vetëm kushtet super-përfituese mund ta bindin që të shkojë në anën tuaj. Ekziston edhe mundësia që personi që po bindni është transportuesi.
Pasi të krijohen arsyet dhe lloji i kundërshtimeve, mund të vazhdoni t'i luftoni ato.
Teknika e përgjigjes ndaj kundërshtimeve
Natyrisht, çdo situatë nuk mund të konsiderohet, prandaj, ka një numër rregullash që duhet të ndiqen për të kapërcyer me sukses kundërshtimet.
- Trajtojeni klientin si partner, jo si kundërshtar. Shumë menaxherë e kuptojnë nënkuptimin e komunikimit me blerësin si një luftë. Rezultati, siç e shihni, është mjerim. Në fakt, kundërshtimi duhet të jetë i gëzuar, sepse kështu vetë klienti i jep mundësinë të heqë frikën e tij. Do të jetë shumë më keq nëse një person largohet, duke premtuar të mendojë për propozimin.
- Vendosni kontakt emocional me klientin. Nëse blerësi ju beson, atëherë do të jetë më e lehtë të pajtoheni me argumentet tuaja dhe më pak do të kundërshtoni.
- Mundohuni të mësoni më shumë për nevojat e klientit. Kjo do t'ju ndihmojë të paraqisni mallrat pikërisht ashtu siç i duhet blerësi.
- Sqaroni kuptimin e kundërshtimit. Një person mund të ankohet për një çmim të lartë për arsye të ndryshme: ai mund të mos ketë para të mjaftueshme për të blerë mallra, ose ndoshta ai e pa të njëjtat mallra me një çmim më të lirë. Dhe në qoftë se ju gjeni një person i siguruar falimentuar dhe do t'i ofroni atij një produkt më të lirë, ju mund të fyeni dhe të humbni klientin.
- Shiko për motive të fshehura. Për shembull, një kundërshtim në formën e një ankese për koston e lartë të mallrave mund të jetë pasiguria e blerësit në furnizuesin (modeli). Prandaj, duhet të bëni pyetje shtesë: "Për ju, çmimi është faktori përcaktues", "Ju nuk jeni të kënaqur me vetëm koston". Zakonisht, duke u përgjigjur këtyre pyetjeve, konsumatorët ndajnë dyshimet e tyre reale.
- Mos u grindni me klientin, por drejtoni mendimin e tij në drejtimin e duhur. Sa më shumë që ta bindni klientin, aq më shumë do të besojë në korrektësinë e dyshimeve të tij. Prandaj, pajtohuni me të dhe jepni menjëherë argumentet tuaja. Për shembull, "Po, ju keni të drejtë, por në të njëjtën kohë ....".
- Ji bindës. Zhvilloni të menduarit imagjinar, mësoni të përdorni metaforat, proverbat dhe thëniet në një bisedë. Pra, do të jetë më e lehtë për ju të përcillni mesazhin tuaj tek klienti.
Dhe në përfundim, një shitës i shquar dikur tha: "Një kundërshtim nuk është një fund i vdekur, por një shkallë që çon në një shitje."