Duke punuar me kundërshtime në shitje

Cila është gjëja më e vështirë për një menaxher shitjesh? Bindni blerësin që ai ka nevojë për këtë produkt apo shërbim të veçantë. Dhe shumica e shitësve të papërvojë janë penguar nga kundërshtimet e konsumatorëve, ata thjesht nuk dinë si t'i përgjigjen këtyre deklaratave. Si rezultat, blerësi lë dhe merr një produkt të ngjashëm nga një tjetër, negociator më i aftë. Prandaj, është e nevojshme të dihet se si të punohet me kundërshtimet e konsumatorëve në shitje.

Arsyet dhe llojet e kundërshtimeve

Para se të filloni luftën me kundërshtime, është e nevojshme të kuptoni se çfarë quhen dhe në çfarë lloji i përkasin, domethënë, të përpiqet të kuptojë më mirë blerësin potencial. Nëse kjo nuk është bërë, atëherë puna me kundërshtime në shitje nuk do të jetë e suksesshme.

Në përgjithësi, arsyeja për kundërshtime është vetëm një - klienti nuk i pëlqen diçka në ofertën tuaj. Dhe këtu janë mundësitë: ose klienti është i pakënaqur me kushtet e propozuara, ose thjesht nuk e kupton se çfarë produkti (shërbimi) është më i mirë se ai që përdoret për të blerë.

Llojet e kundërshtimeve, gjithashtu, janë dy kategori dhe të paarsyeshme. Në kundërshtimet kategorike të klientit nuk i përshtaten kushteve tuaja - çmimi, kushtet, cilësia, etj. Në këtë rast, blerësi shpreh pakënaqësinë e tij në një formë të mprehtë. Një shembull i një kundërshtimi kategorik: "Çfarë po impononi për mua! Unë marr të njëjtën gjë shumë më lirë. " Në 80% të rasteve, këto kundërshtime lindin për shkak të një propozimi të formuluar gabimisht. Prandaj, puna me kundërshtimet e konsumatorëve duhet të fillojë me përgatitjen e prezantimit të produktit (shërbimit), është e nevojshme të gjinden avantazhet e tij mbi analogët ekzistues dhe t'i paraqesin ato si duhet. 20% e rasteve të kundërshtimeve kategorike janë për shkak të dëshirës së klientit për të negociuar.

Një kundërshtim i paarsyeshëm lind kur klienti nuk posedon gjithë plotësinë e informacionit dhe shpjegon refuzimin e tij me argumente mjaft të diskutueshme. Shembuj të kundërshtimeve të tilla:

  1. Disa vjet më parë ai punoi me ju, ishte i pakënaqur.
  2. Ata thonë se ju keni probleme të lindjes.
  3. Sigurisht që brenda dy muajve ju do të rritni çmimin.
  4. Mallrat janë të mira dhe unë do ta merrja nëse do të kishte ... ".

Puna me këto kundërshtime në shitje është edhe më e lehtë, sepse këtu klienti vetë e kupton se argumentet e tij nuk janë bindëse. Prandaj, drejtimi i mendimeve të blerësit në drejtimin e duhur do të jetë mjaft i thjeshtë. Edhe pse ka raste kur klienti nuk mund të mbështesë pikëpamjen e tij, por bindja juaj nuk jep hua. Ndoshta ai është shok me furnizuesin e tij, kështu që vetëm kushtet super-përfituese mund ta bindin që të shkojë në anën tuaj. Ekziston edhe mundësia që personi që po bindni është transportuesi.

Pasi të krijohen arsyet dhe lloji i kundërshtimeve, mund të vazhdoni t'i luftoni ato.

Teknika e përgjigjes ndaj kundërshtimeve

Natyrisht, çdo situatë nuk mund të konsiderohet, prandaj, ka një numër rregullash që duhet të ndiqen për të kapërcyer me sukses kundërshtimet.

  1. Trajtojeni klientin si partner, jo si kundërshtar. Shumë menaxherë e kuptojnë nënkuptimin e komunikimit me blerësin si një luftë. Rezultati, siç e shihni, është mjerim. Në fakt, kundërshtimi duhet të jetë i gëzuar, sepse kështu vetë klienti i jep mundësinë të heqë frikën e tij. Do të jetë shumë më keq nëse një person largohet, duke premtuar të mendojë për propozimin.
  2. Vendosni kontakt emocional me klientin. Nëse blerësi ju beson, atëherë do të jetë më e lehtë të pajtoheni me argumentet tuaja dhe më pak do të kundërshtoni.
  3. Mundohuni të mësoni më shumë për nevojat e klientit. Kjo do t'ju ndihmojë të paraqisni mallrat pikërisht ashtu siç i duhet blerësi.
  4. Sqaroni kuptimin e kundërshtimit. Një person mund të ankohet për një çmim të lartë për arsye të ndryshme: ai mund të mos ketë para të mjaftueshme për të blerë mallra, ose ndoshta ai e pa të njëjtat mallra me një çmim më të lirë. Dhe në qoftë se ju gjeni një person i siguruar falimentuar dhe do t'i ofroni atij një produkt më të lirë, ju mund të fyeni dhe të humbni klientin.
  5. Shiko për motive të fshehura. Për shembull, një kundërshtim në formën e një ankese për koston e lartë të mallrave mund të jetë pasiguria e blerësit në furnizuesin (modeli). Prandaj, duhet të bëni pyetje shtesë: "Për ju, çmimi është faktori përcaktues", "Ju nuk jeni të kënaqur me vetëm koston". Zakonisht, duke u përgjigjur këtyre pyetjeve, konsumatorët ndajnë dyshimet e tyre reale.
  6. Mos u grindni me klientin, por drejtoni mendimin e tij në drejtimin e duhur. Sa më shumë që ta bindni klientin, aq më shumë do të besojë në korrektësinë e dyshimeve të tij. Prandaj, pajtohuni me të dhe jepni menjëherë argumentet tuaja. Për shembull, "Po, ju keni të drejtë, por në të njëjtën kohë ....".
  7. Ji bindës. Zhvilloni të menduarit imagjinar, mësoni të përdorni metaforat, proverbat dhe thëniet në një bisedë. Pra, do të jetë më e lehtë për ju të përcillni mesazhin tuaj tek klienti.

Dhe në përfundim, një shitës i shquar dikur tha: "Një kundërshtim nuk është një fund i vdekur, por një shkallë që çon në një shitje."